PRECAUCIÓN AMIGO INNOVADOR, TU ENEMIGO ES EL VALLE DE LA MUERTE

Segunda parte

Resumen

En la primera parte de este artículo, publicada en el número anterior de la revista, identificamos el concepto de Valle de la Muerte de la innovación, y analizamos dos de las principales barreras que dificultan cruzarlo: la financiación del I+D y la madurez de la tecnología. Aprendimos cómo medir el nivel de madurez de una tecnología a través de la escala TRL, y propusimos aplicar la metodología de Transición de Tecnologías, para mitigar los riesgos asociados a incluir nuevos desarrollos tecnológicos dentro de programas de adquisición, caso típico del sector de defensa.

En este artículo completamos el periplo por el Valle de la Muerte, abordando dos nuevos retos, que marcan decisivamente el éxito o fracaso de la introducción en el mercado de un producto innovador ya desarrollado y probado: la elección del momento apropiado para su lanzamiento y la estrategia de marketing inicial. Ambos factores son especialmente críticos en el caso de innovaciones basadas en tecnológicas rompedoras o disruptivas.

Para decidir cuándo es el momento apropiado para colocar en el mercado una tecnología rompedora, interesa pronosticar cómo reaccionará el usuario ante la novedad tecnológica, y estimar la evolución temporal de sus expectativas durante la implantación en el mercado. Veremos como las curvas “hype” de Gartner, constituyen en muchos casos una herramienta de ayuda a la decisión adecuada para predecir el comportamiento del mercado en respuesta a la introducción de una tecnología emergente.

Finalmente, para planificar las estrategias de marketing adecuadas al lanzamiento de productos innovadores, haremos un análisis de mercado basado en las curvas “S” de difusión y adopción de la innovación, que permiten segmentar la población y adaptar las campañas de marketing a las demandas de diferentes tipos de clientes. Veremos específicamente la estrategia de marketing propuesta recientemente por Geoffrey Moore, específicamente para el lanzamiento de productos rompedores basados en tecnologías de información, que ha tenido gran éxito en Silicon Valley.